Durante la pandemia muchísimos negocios pudieron aprovechar el cambio de comportamiento de los consumidores para incrementar su base de seguidores, crear nuevas formas de comunicación, nuevos puntos de venta o encontrar nuevas maneras para interactuar con su audiencia actual.
Básicamente aprovechar las herramientas digitales para aumentar clientes de una u otra forma gracias al impacto que tuvo la pandemia sobre nuestra forma de consumir.
Para muchos negocios el camino era muy sencillo o estaba muy claro, por ejemplo, un retail o una tienda simplemente debían migrar a un e-Commerce (venta online) para aprovechar a los clientes que buscaban opciones en línea con delivery directo a casa o dar a sus clientes actuales una forma más sencilla para comprar.
¿Pero que pasaba con los otros negocios? Aquellos que no tenían tan claro el camino. Por ejemplo los prestadores de servicios, los médicos, los centros estéticos, los nutricionistas, los abogados o los asesores contables, entre muchos más ejemplos.
En este artículo queremos contarte cómo hicimos para que uno de nuestros clientes, un médico con una práctica regular, llevará su consultorio de 40 pacientes mensuales a más de 160 al mes, generando en ingresos más de $20.000 dólares y al punto de expandir la práctica a especialidades complementarias para buscar convertirse en un Centro Médico.
¿Cuál fue la estrategia aplicada?
Primero vamos a resumir la estrategia en estos puntos:
- Aumentar la Reputación
- Branding de la marca
- Crear comunicación continua
Con estos simples puntos se logró tener resultados increíbles.
Nota: Importante entender que esta estrategia fue 100% digital y no contó con comunicación offline de ninguna forma.
¿Qué significa aumentar la reputación?
En su rama, los médicos van generando una clase de fama por su reputación como profesionales de la salud, esto sucede a lo largo de varios años en la Industria. En este caso no teníamos años para esperar, sino semanas para actuar y aprovechar el impacto de la pandemia para atraer la mayor cantidad de pacientes posibles.
Pero ¿qué es la reputación? En este caso no hablamos de su calidad como médico sino en cómo lo percibirán las personas que tienen una interacción con sus redes sociales. En muchos casos esto puede sonar a simplemente “cantidad de seguidores”, pero en realidad va mucho más allá de eso.
Por lo tanto las acciones tomadas fueron enfocadas en aumentar la reputación del médico mediante el alcance en redes sociales (YouTube e Instagram) y también aumentar la base de recomendaciones positivas (reviews) en Google My Business (+4.9 estrellas) para hacer sentir a los nuevos pacientes seguridad en su decisión.
¿Para qué sirve el branding?
El branding ayuda a mantenernos en la mente de nuestros clientes, en este caso los pacientes debían tener a nuestro médico en mente siempre y para esto se trabajó en contenido de alto valor y acciones que permitan a los seguires participar con sus dudas médicas en espacios abiertos.
Así como también difundiendo mediante redes sociales vídeos tutoriales, explicaciones sobre las enfermedades o respuestas a preguntas, entre otras.
Todo esto junto a una capa de publicidad con alta frecuencia (varios impactos de la marca al día) para aumentar la recordación en la mente de sus pacientes.
¿Cómo se crea una comunicación continua con un paciente?
A través de todo el contenido creado (mencionado en los puntos anteriores), simplemente se necesitaba un medio para llevar esa comunicación a las manos de sus pacientes y futuros clientes.
Para esto, el canal de mailing (envíos de emails a las bases disponibles) fue y es, el medio ideal. Considerando que se tenía una base sólida de pacientes, se trabajó en depurar dicha base y convertirla en una base de contactos interesados en recibir estos contenidos de valor en su bandeja.
Una vez establecido esto, simplemente debíamos mantener las comunicaciones vía email marketing de forma recurrente. Lo que a su vez permitía ampliar el mensaje, la base de suscriptores y de pacientes ¡Todo con un mismo recurso!
Nota: Se utilizó una metodología de Data Science para atraer al mejor público posible. Para saber más sobre esta metodología haz clic aquí.
Finalmente se aplicaron las siguientes herramientas de branding para ampliar el reconocimiento del médico y de sus capacidades como tal, utilizando los siguientes mecanismos:
- Publicidad en Facebook a la base de seguidores y Lookalike (personas similares).
- Publicidad en YouTube para viralizar los vídeos con contenidos.
- Compra de palabras en AdWords para atraer a los pacientes relacionados a las enfermedades que padecen.
- Envíos recurrentes de emails a la base pulida para recordar dónde agendar las citas y cómo pagar.
Todo esto, dio un resultado que no sólo se vio en la facturación sino también en el impacto orgánico de la marca del médico (sin publicidad), ya que a través de publicidad lo que se hizo fue aumentar el alcance posible pero con un contenido fuerte y de valor que atrapaba a su público una vez impactado por la publicidad.
Nota: Conoce cuáles fueron los servicios que ayudaron a nuestro cliente a crecer dando clic aquí.
¿Cuáles fueron los resultados a nivel de redes sociales?
A continuación vamos a ver punto por punto cómo fueron los resultados obtenidos en las distintas redes sociales utilizadas para esta estrategia de comunicación.
Canales de YouTube para compartir tips o recomendaciones sobre enfermedades
Aquí vamos a ver cómo fueron los resultados antes de aplicar la estrategia y después de aplicarla, de esta manera podemos realmente ver el impacto que tuvo en el canal de YouTube.
Antes de aplicar la estrategia:
Después de aplicar la estrategia:
Entonces podemos ver que el canal creció en vistas de los vídeos un 79%, en tiempo de reproducción un 74% y en suscriptores 53%. Esto no solo trae suscriptores al canal de YouTube sino que genera un nivel de reconocimiento de marca muy alto, ya que produce mucho tráfico orgánico por los vídeos, logrando que el contenido sea visto 26,215 veces en 24 horas:
Este nivel de visualización por parte del público objetivo es más alto que tener un comercial de televisión durante un horario estelar, ya que no está diluido por ningún otro factor distractor sino que está siendo visto por exactamente las personas que queremos que nos vean.
Y los videos ayudan a crecer en suscriptores del canal, lo que significa darle mayor alcance orgánico al siguiente contenido que se haga de forma gratuita:
¿Cómo se trabajó la estrategia de publicidad en Facebook?
Se trabajó publicidad con objetivo de Mensajes a WhatsApp (objetivo configurado en Facebook) para agendar consultas. Lo que hace esto, apoyado por el branding que acabamos de ver, es terminar de convencer al paciente de que ésta es la mejor opción y entregar directamente un canal de contacto con el médico para agendar una consulta en cualquier momento, no sólo al momento de la publicidad sino de por vida.
¿Cómo se dio a conocer el canal de YouTube?
Como mencionamos antes, se tenía una sólida base de contactos (pacientes anteriores) que entregaron sus correos electrónicos y que empezaron a recibir estos correos con información gratuita, de alto nivel y valiosa sobre la enfermedad que padece o que ha padecido.
¿Cuál fue el resultado en tráfico al sitio web para generar citas?
Así mismo, se realizó la compra de palabras clave basada en las enfermedades tratadas mediante Google Ads. De esta manera, cuando una persona veía el contenido en YouTube, por ejemplo, y luego buscaba en Google la palabra de la enfermedad, encontraba a nuestro sitio web listo para responder sus preguntas y agendar una cita con el médico.
¿Cómo se difundió la invitación a colocar reviews positivos?
Otro mecanismo para terminar de cerrar el ciclo era aumentar la cantidad de comentarios positivos sobre la práctica médica, de esta manera terminar de convencer al paciente de que su compra era la correcta. Por lo cual, se enviaron correos automáticos a cada paciente que ya tuvo una cita con el médico para dar su opinión sobre la experiencia que tuvo.
Esto provocó que el paciente (recién atendido y contento) coloque un review muy positivo sobre el nivel de atención y afectó directamente a la “decisión de compra” (agendar la cita) de nuevos pacientes por dar un comentario positivo resumido en estrellas.
Nota: Es muy importante recordar que el servicio se brinda de forma interna, si esto llega a fallar y la experiencia en consulta termina siendo mala para el paciente, toda la estrategia se ve afectada.
¿Cuál fue el resultado en la Calificación de Google My Business?
Con esta estrategia se consiguió una calificación de 4.9 (sobre 5) en las recomendaciones de los pacientes.
Junto con esto, se consiguió también que las personas participaran consultando sobre las citas del médico vía Google My Business, convirtiéndose en otro canal de adquisición de pacientes.
Conclusiones
Finalmente, debemos recordar que esta fue una estrategia 100% digital, con una inversión en publicidad de aproximadamente $2.000 con un retorno del $9USD por cada $1USD invertido en publicad (ROI). También es importante recordar que las estrategias bien implementadas pueden tener resultados excelentes al momento de traer clientes a la puerta de cualquier negocio, pero está en el negocio como tal brindar una excelente experiencia al cliente.
Si necesitas ayuda con estos temas o necesitas de una agencia para desarrollar tu estrategia digital, puedes solicitar nuestro apoyo en el formulario que encontrarás en este artículo de blog o en nuestro formulario de contacto.
¡Estaremos encantados de ayudarte a mejorar tus resultados comerciales!